斯蒂芬·科維（Stephen Covey）以其重要且暢銷的書籍而聞名，從他的第一暢銷書“高效人的七個習(xí)慣”開始。你們大多數(shù)人都知道，斯蒂芬上個月去世了，但是他的遺產(chǎn)以不止一種方式得以延續(xù)。他的兒子斯蒂芬MR科維（Stephen MR Covey）也已成為一位受人尊敬的星級酒店設(shè)計作家，幾年前發(fā)表了《星級酒店設(shè)計信任的速度》。由于本書對我以及市場的影響，我決定在本書中擔(dān)任銷售合成器一職。

星級酒店設(shè)計信任的速度

每個月，您都可以期待會影響銷售過程的備受推崇的星級酒店設(shè)計商業(yè)書籍的主要收獲。本月，我將綜合“信任的速度”，為您提供可以在日常銷售互動中使用的技巧。

星級酒店設(shè)計的基礎(chǔ)是“信任=速度/成本”，這是改善客戶與潛在客戶關(guān)系的非常有效的公式，它可以幫助您了解客戶和潛在客戶的看法。正如魯珀特·默多克（Rupert Murdoch）在書中引述的那樣：“世界正在快速變化。大不會再打敗小。它將快于慢。”

該公式表明，星級酒店設(shè)計有了更多的信任，執(zhí)行速度與降低的成本成正比。速度，或至少是正確的速度，可以縮短銷售周期，因為信任是決策時間表中的主要因素。

星級酒店設(shè)計關(guān)鍵要點：

1 –客戶將星級酒店設(shè)計信任視為信任。反之亦然：缺乏信任會引起懷疑。真實地表達(dá)您對潛在客戶的關(guān)注并提出相關(guān)問題將顯示信心，這有助于建立信任。只要想一想您過去的銷售情況，然后問自己-信任中有多少因素？對大多數(shù)人而言，信任是建立可導(dǎo)致銷售的關(guān)系的關(guān)鍵。

2 –當(dāng)星級酒店設(shè)計信任潛在客戶或客戶時，您將在溝通，執(zhí)行，協(xié)作和伙伴關(guān)系方面看到巨大的進(jìn)步。并且由于所有這些都會影響銷售成本，因此，當(dāng)星級酒店設(shè)計提高利潤時，自然會增加利潤。正如哥倫比亞商學(xué)院的約翰·惠特尼（John Whitney）教授所說：“槲寄生使開展業(yè)務(wù)的成本增加了一倍”。

3 –星級酒店設(shè)計傳統(tǒng)業(yè)務(wù)公式表示“銷售x執(zhí)行=結(jié)果”。但是，此公式有一個隱藏變量，那就是低信托稅或高稅收紅利。因此，星級酒店設(shè)計真正的公式是（銷售x執(zhí)行）x信任=結(jié)果。為了說明這一點，請考慮美國聯(lián)合航空公司與加利福尼亞西南航空公司競爭的嘗試。西南航空擁有超過50％的市場份額，美聯(lián)航?jīng)Q定提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，像西南航空那樣在20分鐘內(nèi)完成飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)，只乘坐737飛機(jī)。失敗了 為什么？因為曼聯(lián)的最佳周轉(zhuǎn)時間是35分鐘。他們無法執(zhí)行。他們沒有足夠的內(nèi)部或外部信任來實現(xiàn)這一星級酒店設(shè)計目標(biāo)。當(dāng)您與客戶一起分析策略和執(zhí)行時，

查看您的星級酒店設(shè)計銷售周期-查看哪里存在故障或弱點。討論信任的原因或缺乏信任的原因，然后調(diào)整您的流程以區(qū)分信任的優(yōu)先級。您將建立更牢固和長期的星級酒店設(shè)計關(guān)系，這只會促成星級酒店設(shè)計銷售，推薦和回頭客。