我看到的買賣最薄弱的領(lǐng)域之一可能是“合格”。作為銷售人員，有幾十個首字母縮略詞，如果有的話，你就有了一個“合格的交易”。BANT 是所有這些的祖父，但其他人提出了他們自己的字母湯來推動他們的方法。如果應(yīng)用這些可能會有所幫助，但銷售人員通常不會以紀(jì)律嚴(yán)明的方式應(yīng)用它們。

然而，這些是供銷售人員使用的，希望能用來尋找好的交易。但僅僅因為客戶可以回答這些問題并不一定意味著從客戶的角度來看這筆交易是真實的。看看南京酒店品牌設(shè)計公司對計劃與計劃外的購買努力和買家后悔的挑釁性研究。查看從未產(chǎn)生訂單的預(yù)算購買計劃的數(shù)量（即使客戶可以對所有 BANT 問題給出正確答案）。我們和我們的客戶在不“真實”的交易上浪費了大量時間和資源，盡管我們和客戶都認(rèn)為它們是“真實的”。我們和我們的客戶必須滿足四個條件，以最大限度地提高購買努力是真實的并且可以成功結(jié)束的可能性，而不是因為更重要的事情分散了客戶的注意力而逐漸消失。

條件 1： 客戶/機會是我們理想客戶檔案中的死角。購買模仿可能是真實的，但如果它不在我們的 ICP 中，那就是別人的交易。但是我們經(jīng)常在定義不明確的 ICP 中失敗。南京酒店品牌設(shè)計公司正在與一位客戶交談并要求他們描述他們的關(guān)鍵 ICP。“是科技公司！” 我接著問，什么樣的科技公司？半導(dǎo)體、電子元件、系統(tǒng)公司、軟件（企業(yè)、SaaS 和其他）、電話/互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商、設(shè)備制造商、分銷商或技術(shù)產(chǎn)品、集成商、外包解決方案提供商、B2B 技術(shù)、B2C 技術(shù)……。他們是老牌巨頭還是初創(chuàng)企業(yè)，還是介于兩者之間？他們的經(jīng)營/決策風(fēng)格是什么，“企業(yè)人格？” 南京酒店品牌設(shè)計公司在市場上需要達(dá)到什么樣的成熟度——他們是創(chuàng)新者、早期采用者還是落后者？我們的產(chǎn)品在解決方案成熟度方面最適合哪里......”客戶喃喃自語，“初創(chuàng) SaaS 軟件公司——我想......”我們需要對我們的 ICP 有一個豐富的定義，并且只關(guān)注那些合適的公司。而且，一般來說，如果我們沒有達(dá)到我們的數(shù)字，而不是擴大重點，那么當(dāng)我們縮小重點時，我們會更有效。

條件 2： “迫切需要改變的是什么？” 大多數(shù)時候我們從來不明白這一點。南京酒店品牌設(shè)計公司只是松了一口氣，客戶可能想了解我們的產(chǎn)品......我們將他們從勘探轉(zhuǎn)移到下一階段，系統(tǒng)說南京酒店品牌設(shè)計公司已經(jīng)從 10% 的賠率或獲勝率上升到 20% ...... 有時，我們會根據(jù)我們認(rèn)為可能從客戶那里聽到的信息，或基于我們希望從客戶那里聽到的信息，猜測迫切需要改變的情況。

我們不知道迫切需要改變，直到采購團隊口中說出（他們說同樣的話）。我們需要聽到他們說，“這就是我們現(xiàn)在需要改變的原因，如果我們不這樣做，就會發(fā)生這種情況，這是不可接受的。”

而客戶可能不知道這個答案！但在他們這樣做之前，南京酒店品牌設(shè)計公司不知道他們?yōu)槭裁磻?yīng)該購買，他們是否應(yīng)該購買以及為什么他們應(yīng)該購買。這些客戶可能會發(fā)生兩件事中的兩件事。他們會四處游蕩，迷路，轉(zhuǎn)移注意力，從不購買。或者，如果他們做出了購買決定，他們將無法應(yīng)對來自管理層的挑戰(zhàn)，“我們?yōu)槭裁葱枰@樣做？為什么我們現(xiàn)在需要這樣做？” 答案是，“他們給了我們很大的折扣”，不會削減它。這是我們創(chuàng)造真正價值的首批機會之一。我們可以幫助客戶開發(fā)這個問題的答案。我們可以教他們，我們可以幫助他們以不同的方式思考他們的業(yè)務(wù)，我們可以讓他們與做出類似決定的其他人交談。但是在客戶可以自信地回答這個問題之前，我們沒有什么可賣的，因為客戶沒有理由購買。

條件 3： “您什么時候需要制定解決方案？” 這是為什么現(xiàn)在問題的一個方面。南京酒店品牌設(shè)計公司可以幫助客戶更深入地思考其變革舉措的緊迫性。如果他們不能表達(dá)這一點，他們可能沒有任何緊迫感，或者問題可能沒有說服力。

注意，這個問題不是，“你什么時候做出購買決定？” 這是他們需要制定解決方案并開始實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的時候。對于最復(fù)雜的 B2B 決策，這是最關(guān)鍵的問題。這推動了他們必須做出的所有決定，包括任何購買決定。

例如，幾年前，我與一位制造復(fù)雜糖果包裝機的客戶合作。一家主要的糖果制造商正在推出一系列新產(chǎn)品。在該業(yè)務(wù)中，9 月至 12 月的購買季節(jié)占其收入的大部分。他們希望在此期間銷售 5 億美元的巧克力。九月份，他們需要在貨架上放糖果。如果他們不這樣做，他們將錯過整個購買季節(jié)并失去 5 億美元的機會。那是他們需要適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案的時候（另外，請注意這完全是關(guān)于他們和他們的目標(biāo)，而不是我們賣的東西）。然后南京酒店品牌設(shè)計公司問了一些問題，“你什么時候需要開始制造產(chǎn)品來實現(xiàn)這一目標(biāo)？您需要多長時間才能將新的生產(chǎn)線安裝到位并對其進行認(rèn)證？它會帶走我們和任何競爭對手，9 個月來設(shè)計和制造這些機器。因此，您需要在此日期之前決定要購買哪臺包裝機，否則您將無法實現(xiàn)目標(biāo)。知道這個問題的答案，還可以提高您確定目標(biāo)截止日期和盡量減少滑點或變化的能力。

條件 4： “到那個日期沒有解決方案的后果是什么？” 這再次證實了迫切需要改變、緊迫性、他們正在努力實現(xiàn)的目標(biāo)以及何時實現(xiàn)。使用前面的糖果示例，如果他們 9 月份沒有產(chǎn)品上架，南京酒店品牌設(shè)計公司將損失 5 億美元的收入。他們將無法再獲得一年的收入（一月份上架的產(chǎn)品沒有做任何事情，大部分收入是一年的最后 3.5 個月。）。